O principal fator para que uma empresa conquiste alavancagem em vendas é assumir seu protagonismo no processo de captação de clientes – e isso passa por colaboradores que também assumam este protagonismo. O caminho envolve fazer um planejamento estratégico das ações que serão necessárias; criar um plano para atrair potenciais clientes e apresentar ofertas “irresistíveis” gerando valor a partir de um relacionamento ganha-ganha.

Para entender o público-alvo, é preciso segmentar faixa etária, gênero, profissão, desejos e necessidades. Assim, é possível observar o que as pessoas querem ouvir, o que não aceitam e do que não abrem mão. Contate dez clientes que compraram recentemente com você ou sua empresa e questione quais razões que os levaram a tomar a decisão de compra; o que não aceitariam que faltasse na venda; se tinham alguma dúvida ou preocupação antes de falar com o vendedor e o que foi dito para que a compra fosse efetuada. 

As pessoas compram pelas razões delas e não pelas nossas. Por isso, é preciso estudar bem o público-alvo. Se você não entender quais são as dores que o cliente tem ou as expectativas e os desejos dele, você pode até oferecer um produto ou serviço que solucione determinado caso, mas o cliente não enxergará essa opção como a solução. Isso porque as pessoas não compram produtos ou serviços. Elas compram transformações, que são todos os impactos positivos sentidos após utilizar os produtos ou serviços adquiridos.

Preço representa a quantidade de reais que o cliente vai pagar pelo produto ou pelo serviço. Valor representa todos os impactos positivos que a vida do cliente vai ter após a compra. Um dos grandes erros cometidos pelos vendedores, talvez o maior deles, é fazer uma apresentação de venda e focar especificamente no preço.

Embora seja importante obter informações racionais do produto ou do serviço, as pessoas não compram produtos, mas, sim, soluções e transformações que são baseadas na emoção. A emoção quer reduzir sentimentos negativos, como medo, desânimo, baixa autoestima, frustração, e quer conquistar sentimentos positivos. A emoção é que toma a decisão de compra, mas a razão valida o processo avaliando, racionalmente, se existem problemas ou objeções.