“Vender carro está difícil”

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“Vender carro está difícil”

Fabiana Restelatto Tadiello fala do novo consumidor e dos desafios à frente da Eiffel Citroën

SILVANA TOAZZA
silvana.toazza@pioneiro.com

Formada em Fisioterapia em 2000 pela Universidade Luterana do Brasil e com uma carreira promissora na área, Fabiana Maria Restelatto Tadiello, 42 anos, aceitou em 2005 o convite e o desafio proposto pelo pai (Justino Restelatto): o de se integrar a equipe da empresa familiar que fundou e agregar conhecimento à Eiffel Citroën.

Trocou, assim, o ramo médico pelo de veículos. O filão de serviços pelo de produtos. Porto Alegre por Caxias do Sul. A decisão não foi fácil, pois Fabiana investiu em capacitações com o foco na Neurologia, cursou MBA em Gestão Empresarial pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e naquela altura gerenciava o setor de fisioterapia de uma prestadora terceirizada do Ulbra Saúde.

– Refleti muito, pois amava meus pacientes e meu trabalho com a fisioterapia, mas entendi que seria uma grande oportunidade para mim e para minha família – reflete.

O caminho mostrou-se acertado. Fabiana hoje é diretora executiva da Eiffel Citroën, com atuação marcante no setor empresarial, sendo conselheira da Associação Brasileira dos Concessionários Citroën (Abracit) e integrante da diretoria de Cultura e Educação da Câmara de Indústria, Comércio e Serviços (CIC) de Caxias do Sul. Recentemente, a empresa que comanda foi agraciada em São Paulo por ter obtido a Melhor Performance do Brasil no segmento B2B (de empresa para empresa).

Casada com Gerson Saciloto Tadiello, tem como orgulho suas duas filhas: Valentina, nove anos, e Bárbara, quatro.

A seguir, trechos da entrevista concedida por Fabiana Maria Restelatto Tadiello:

Diogo Sallaberry

Rota | No ano de 2005, Fabiana deixou a profissão de fisioterapeuta para integrar empresa familiar

É um momento de ruptura muito grande. As pessoas estão se afastando da necessidade de possuir um veículo

Como surgiu a Eiffel Citroën?
A Eiffel, concessionária que representa a marca francesa de veículos na Serra Gaúcha, surgiu em um momento em que meu pai estava aberto a novos negócios após sair do ramo em que se dedicou a vida toda: revendedor da Coca-Cola, por meio da distribuidora de bebidas Belga. Foi oportunizado a ele e mais três sócios o negócio Citroën, em novembro de 2001. Em 2005, ele separou a sociedade e a Eiffel tornou-se uma empresa familiar com o Rodrigo (meu irmão e diretor comercial) e comigo na diretoria executiva.
São quantas lojas e números de funcionários?
A loja Eiffel Multimarcas de Caxias do Sul funciona junto às instalações da concessionária Eiffel Citroën, na Avenida Ruben Bento Alves (Perimetral Norte), 1.192. Temos, ainda, a Eiffel Multimarcas, em Bento Gonçalves, na Avenida Osvaldo Aranha. 1.451, Cidade Alta. Atualmente, são 42 funcionários.
A crise econômica dos últimos anos atingiu o negócio?
Tivemos de rever os processos e readequar a empresa à dimensão do mercado atual, tendo o máximo de cuidado para que o cliente não sentisse essa mudança, mantendo a sua satisfação e todo o zelo que temos com ele.
Houve mudança no hábito de consumo de carros?
Houve uma retração de mercado muito grande e impactante. Continuamos mantendo nosso market share (fatia de mercado) sempre acima do nacional. Porém, o mercado é muito menor.
A concorrência tem impactado nas vendas?
Hoje, é muito mais difícil vender um carro. Existem muitas ofertas e os veículos estão cada vez melhores, com oportunidades de taxa e formas de negociação. O consultor de vendas precisa ser um profissional capacitado, diferenciado e ter amplo conhecimento do produto, da marca, da concorrência, das ofertas e muita argumentação.
Como se comportam a inadimplência e os juros?
A inadimplência é baixa, baseada no fato de que a maioria das compras ocorre diretamente por meio do financiamento dos bancos. Hoje, taxa zero para os veículos novos é um atrativo e campanhas promocionais de juros para usados são frequentes.
Quais as estratégias para subverter as dificuldades?
As dificuldades são subvertidas através da força das marcas Citroën e Eiffel. A Citroën se distingue desde 1919 pela sua criatividade e audácia. Hoje, a Citroën se reinventa por meio de modelos que concentram seus valores no design, no conforto e na inteligência tecnológica. São 10 mil pontos de vendas e pós-vendas em mais de 90 países, e oito títulos de Campeã Mundial de Construtores no Campeonato Mundial de Rali (WRC), pela Federação Internacional de Automobilismo (FIA). O slogan mundial da marca Créative Technologie (Tecnologia Criativa) evoluiu para Inspired by you (Inspirado por você), ou seja, tecnologia virou commodity. Agora o nosso diferencial é ter produtos inspiradores e bem desenvolvidos. Para a Eiffel, cabe o serviço impecável. É um desafio diário e muito difícil, pois depende de pessoas e da experiência de cada cliente na loja e de formar uma equipe convicta de que o grande diferencial se dará no prestígio que o cliente sentirá no atendimento. Além do bem-estar, nosso cliente precisa ter uma experiência fluída e transparente.
Qual foi o balanço da Eiffel Citroën em 2017 e as perspectivas para 2018?2017 foi de reorganização para um novo volume de mercado, de ter uma estrutura enxuta, mas que para o cliente permanecesse em pleno atendimento. 2018 será um ano promissor para a Citroën, com importantes lançamentos. Hoje temos representação de 30% de novas vendas no segmento de PCDs (pessoas com deficiência), que é um grande nicho e nossa marca desenvolveu três produtos imbatíveis na relação custo-benefício para este segmento: C3, Air Cross e o novo C4 Lounge. Estamos trabalhando forte também com os utilitários Jumpy Furgão e Jumpy Passageiro, produtos de sucesso absoluto. Ainda teremos outro lançamento bombástico para 2018 que nos deixa muito animados, mas que encontra-se em segredo absoluto. A marca está com muito dinamismo. Nossa previsão é crescer 20% no primeiro semestre e 40% no segundo, após o lançamento dos produtos, isso em relação aos mesmos períodos de 2017.
Há expectativa de expansão do grupo?
Estamos sempre abertos e atentos ao mercado. Estamos felizes em estarmos diariamente com a “barriga no balcão”, orientando nossa equipe e à disposição dos nossos clientes.
Quais os principais desafios do segmento?
É um momento de ruptura muito grande, com a popularização do Uber. Os consumidores estão se afastando da necessidade de possuir um carro próprio e precisaremos encontrar novas maneiras de estarmos próximos a eles ao mesmo tempo em que mantemos a lucratividade.
Que conselho você daria a empreendedores iniciantes?
Ouvir. Ouvir sempre. Ouvir as pessoas, o mercado e olhar para frente. Quebrar o para-brisa, especialmente neste momento, pois não dá para viver das histórias que foram muito boas.

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